Un mese fa ho scritto un articolo sul marketing esperenziale sulla rivista Quaderni di Management; la rivista non è online, ma c’è una breve presentazione della sezione “Il nuovo marketing” che ha curato Danilo Bonato di E-tree.

EsperienzaVolendo approfondire l’argomento, ho voluto leggere “L’economia delle esperienze”, il libro di Pine e Gilmore che ebbe un certo eco quando uscì nel 99. Si tratta di un testo stimolante, che suggerisce di guardare a prodotti e servizi non solo in relazione alle loro funzionalità diretta, ma all’esperienza che maturano gli utenti/utilizzatori quando ne usufruiscono. Una lettura che stuzzica pensieri laterali (che cosa fa l’utente mentre usa il prodotto?) e che approfondisce un modo diverso di guardare il proprio mercato di riferimento.

Concentrarsi sull’esperienza dei prodotti/servizi, permette di capire meglio le motivazioni che vanno al di là della semplice valutazione sull’utilità e sul vantaggio. Soprattutto per le vendite successive alla prima, l’analisi dell’esperienza consente di creare i presupporti per stimolare la fedeltà del consumatore ma anche per differenziare il prodotto/servizio rispetto ai competitor.

Il libro è ben fatto e chi si occupa di marketing dovrebbe leggerlo, anche se ci sono delle aree che non condivido del tutto, in particolare quella che relaziona il marketing esperenziale con il teatro, a cui è dedicata l’intera seconda parte de libro. Indubbiamente, ci sono molti punti di contatto tra le logiche di una rappresentazione teatrale a quelle che impattano sull’esperienza dei consumatori, ma l’enfasi su questo rapporto rischia di trasformare la comunicazione in mistificazione, in persuasione, in mero convincimento.

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9 commenti per “L’economia delle esperienze”

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  1. Maurizio Goetz scrive:

    Caro Mauro, purtroppo se hai letto la versione italiana e non l’originale certe parti ti devono essere sembrate poco felici fuori dal loro contesto. Credo di avere letto quasi tutto ciò che è stato pubblicato in materia e devo dire che il tema della teatralizzazione del marketing, cosa che tra l’altro non condivido è stata molto meglio sviluppata da Bernd H. Schmitt nel suo testo “there’s no business that’s not show business: marketingin an experience culture” che ovviamente porta avanti le tesi di Pine e Gilmore. Credo che il bel libro di Gilmore in Italia sia stato un po’ frainteso, tanto è vero che molte esperienze di molti brand italiane risultano commodities, pericolo su cui Pine e Gilmore ci mettono in guardia. Il libro merita una lettura molto approfondita, altrimenti corre il rischio di non essere utile.

  2. Diana scrive:

    Mi appresto a leggere questo libro per una tesi di Comunicazione Pubblicitaria sulla costruzione della relazione col consumatore e sull’esperienza del consumo.
    Quanto può tornarmi utile?

  3. Mauro Lupi scrive:

    Diana, direi di si anche se dal 99 ad oggi credo che siano usciti testi più completi e maggiormente specifici sui temi che interessano a te

  4. mifrughinelfrigo scrive:

    Ciao a tutti. Ho scoperto da poco questo blog.
    Sto facendo una tesi sul guerriglia marketing e credo che la teatralizzazione del punto vendita possa tornarmi molto utile come punto di aggancio fra il marketing convenzionale e il guerriglia mkt.
    Sapete se ci sono libri più recenti di quello di pine e gilmore? in caso positivo potresti dirmi titolo/i e autore/i
    thanks.
    mifrughinelfrigo@yahoo.it
    take care
    cya!

  5. Melek scrive:

    salve, a proposito di mkt esprienziale, io mi sto apprestando a fare la tesi di laurea su un aspetto di questo mkt, il mkt sensoriale…polisensoriale.
    qualcuno può aiutarmi per avere suggerimenti, spunti e riflessioni in merito a questo tema???
    ciao
    melek

  6. Andrea scrive:

    Ciao Ragazzi..
    sto svolgendo pure io una tesi sulla relazione tra marketing ed esperienza di consumo.
    Per la parte teorica i contributi sono stati ampi: da Hoolobrok (il capostipite),Pine&G, Schmitt, La Salle e Britton, Carbone Berry Heckel, Resciniti ecc..
    La prospettiva d’analisi è quella che Addis (sicuramente la più rigorosa)definisce la prospettiva manageriale sull’esperienza di consumo.
    Il problema è la parte empirica ossia trovare le variabili ed i casi sui validare le ipotesi di ricerca.
    Come siete messi voi?
    Saluti
    Andrea

  7. mifrughinelfrigo scrive:

    non lo so come sono messo. io fin ora sto utilizzando solo il libro di pine e gilmore e internet.
    se vuoi ti mando quello che ho scritto.una trentina di pagine. magari scambiamo…
    potresti darmi tutti i dati relativi ai testi di schimt holbrook e compagni.
    ciao e grazie

  8. copy-free scrive:

    Quella del marketing esperienziale è decisamente una nuova frontiera per le politiche di branding e comunicazione. Io ho letto il testo di Ferraresi-Schmitt: “Marketing esperienziale. Come sviluppare l’esperienza di consumo”. Pur essenso un libro sicuramente ben fatto, fossi stata negli autori non avrei classificato l’esperienza in Moduli Strategici Esperienziali (MSE). Mi spiego: se parliamo di esperienza “olistica” non trovo giunsto distinguere, ad esempio, il SENSE (sentire attraverso i sensi) dal FEEL e dagli altri momenti.
    Un’esperienza olistica è per sua natura proteiforme e complessa e ciascuna di esse ha più Moduli, i cui confini, a volte, sono molto difficili da distinguere.
    http://scioglilingua.blogspot.com/

  9. federica scrive:

    se qualkuno ha una tesi sul marketing esperienziale da vendermi mi contatti?! vi prego sono disperata!

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