Gli influenzatori d’acquisto dei nostri tempi

Un paio di giorni fa, leggevo una ricerca di Forrester secondo la quale, per gli utenti USA, le più importanti fonti di informazione sulle automobili sono nell’ordine:

• Consumer Reports (74%)

• Non-car company Web sites (68%)
• Advice from friends (61%)
• Car company Web sites (59%)
• Auto dealership personnel (57%)

Prendo ad esempio questa interessante graduatoria e traduco questa lista di influenzatori d’acquisto in una metrica più descrittiva e aggiornata ai tempi:

Word of People (74%)
La Gente, intesa in senso generale, trova sempre più spazi. Non è più solo un elemento passivo dei media gestiti da pochi. I singoli individui possono dire la loro in contesti sempre più ampi ed in modo rapido. Nel contempo, aumentano quelli che possiamo definire “consumatori consapevoli”: persone che si informano cercando in primis il parere di altri utenti. Negli USA sono una quantità sempre più rilevante e influente, ma anche nel vecchio continente ed in Italia si inizia a sentire il loro peso.

Word of Mouse (68%)
Il mouse ha alzato il volume della sua voce. Il Web fa circolare informazioni, opinioni e notizie in quantità e velocità mai visti prima. E gli utenti on-line aumentano costantemente, considerando inoltre che molte aziende si rivolgono a fasce di mercato sempre meno raggiungibili con gli altri media. Si usa il Web per informarsi prima, per poi comprare off-line (anche in Italia). Ed i mouse e le tastiere che scrivono sui Weblog, che fanno ricerche, che partecipano ai forum, sono tracce importanti (spesso fondamentali) anche per influenzare gli acquisti.

Word of Mouth (61%)
Il caro e vecchio passa-parola rimane senz’altro uno degli elementi più marcati nell’aiutare una decisione o nel diffondere un’opinione. Però avete mai conosciuto qualcuno che, descrivendo la sua automobile (specie se nuova) ve ne parli male? Macché! Vi dirà che è fantastica, che è proprio quello che cercava e che va benissimo. Avete invece mai letto su un forum on-line legato ad un settore, qualcuno che scrive di un prodotto “va benissimo”? Su internet trovo quelle 50 persone che, ad esempio, scrivono dei problemi di una certa automobile. A questo punto, quanto peso potrò dare al mio amico che non negherà mai davanti a me di aver preso una fregatura?

Word of Web (59%)
Il Web dell’azienda, a meno che si tratti di un sito di puro e-commerce, deve lavorare per influenzare gli acquisti off-line. Anni fa parlavo di Brand Side of the Site: il sito come elemento caratterizzante per il brand aziendale, ma riconsiderato nella sua interattività e capacità di sviluppare una relazione con l’utente e di stimolarne l’affezione alla marca e ai suoi valori.

Word of Sale (57%)
Deve essere scoraggiante accogliere un cliente in una concessionaria d’automobili che conosce già il parere degli altri acquirenti e che si è studiato i portali di settore ed i siti delle case costruttrici. Praticamente sta facendo il giro degli autosaloni solo in cerca del prezzo più basso; il resto lo sa già o comunque ha già deciso. Bisogna essere proprio bravi per incidere de visu sul cliente. Forse è meglio aprire un sito web!